Neuromarketing

"En un entorno altamente competitivo en el que las diferentes ofertas se parecen cada vez más, el CÓMO y no el QUÉ es el elemento esencial que separa el éxito del fracaso. Los procesos de SALES & MARKETING son los únicos capaces de generar ventaja competitiva sostenible en el tiempo, persiguiendo de la manera más eficaz posible llegar hasta nuestros potenciales consumidores y, de esta forma, conseguir que seleccionen nuestra oferta, desechando las de nuestros competidores. El Neuromarketing se convierte en factor fundamental en los nuevos modelos de negocio porque aporta las claves que permiten entender el funcionamiento de los procesos internos de decisión de los individuos y de las organizaciones, así como reconocer y considerar las emociones y los valores de nuestros clientes para poder adaptar y precisar nuestro mensaje. Y no es solo cuestión de información, además del acercamiento y estudio de nuestro target potencial, necesitamos saber cómo penetrar en la mente de los compradores. El resultado es un impacto medible en la mejora de resultados y un alineamiento real y emocional con los deseos y expectativas de nuestros clientes. El Neuromarketing es hoy una asignatura imprescindible para cualquier organización que pretenda alcanzar el éxito en el tecnológico y masivo mercado al que nos enfrentamos." Santiago Acaso Deltell. Presidente de CHRYSALIS. "A través de este segundo libro, Juan Pedro consigue aterrizar y poner nombre a todas esas ideas y sensaciones sobre el comportamiento de las personas que siempre hemos tomado como meras intuiciones sin valor, como un producto de nuestro instinto que no es posible argumentar. Existen y condicionan todas nuestras acciones." Mariano Ferrera. CEO. Kerunet Digital Publishing. "El cerebro es muy complejo, ve muchos mensajes y procesa la información rápido, pero solo es consciente de aquello para lo que ha sido entrenado. Puedes ver señales de tráfico para no aparcar en la calle u hotel y hasta puedes comentarlo, pero si el cerebro no estaba receptivo te calzan la multa." David Hurtado de Mendoza. Senior Account Manager SAP Iberia. "Este libro, de forma amena, relaciona disciplinas tan aparentemente dispares como las Ciencias Naturales con el Marketing. El resultado es sorprendente por la naturalidad de esta conexión. Pone de manifiesto algo que el sentido común intuye: la importancia de la carga evolutiva en el proceso de decisión de compra, pero que no ha sido explicitado anteriormente con tal rigor y brillantez pedagógica." Javier Garcia Barbero. Consultor Director. Ingeniería Internacional. Telefónica España. Índice AGRADECIMIENTOS PRÓLOGO CAPÍTULO 1. CUANDO JEKYLL ATRAVESÓ EL ESPEJO Y DESCUBRIÓ OTRA REALIDAD: UN CONSUMIDOR LLAMADO HYDE 1.1 EL NACIMIENTO DE JEKYLL Y HYDE: LOS ORÍGENES DEL LIBRO 1.2 ATRAVIESA EL ESPEJO PARA CONOCER A MR. HYDE, UN NUEVO CONSUMIDOR 1.3 JEKYLL DESCUBRE EL MARKETING: CÓMO CONSUMIMOS 1.4 EL ÚLTIMO PASO DE JEKYLL: MARKETING EN LA ALDEA GLOBAL CAPÍTULO 2. DARWIN, LA HOJA DE RUTA DE DOS COMPRADORES: DE MR. HYDE AL DR. JEKYLL 2.1 EL SISTEMA MÉTRICO DECIMAL DE LA EVOLUCIÓN 2.2 LAS FUENTES DE DARWIN: INFLUENCIAS 2.3 CONCLUSIONES DE DARWIN. DE LA SELECCIÓN NATURAL A LA SELECCIÓN CULTURAL 2.4 ¿CUÁNTAS POSIBLES COMBINACIONES DE PAREJAS DE HUMANOS HA HABIDO 2.5 ¿CUÁNTO DE IMPORTANTES SOMOS PARA LA HISTORIA DE LA TIERRA? 2.6 LA METÁFORA: LLEGAR A LA ESTACIÓN CINCO SEGUNDOS ANTES DE QUE PASE EL TREN CAPÍTULO 3. DE LA CONDUCTA DE REPTILES Y MAMÍFEROS AL EXTRAÑO CASO DEL DOCTOR JEKYLL Y MISTER HYDE 3.1 LOS ORÍGENES DE MR. HYDE 3.2 LOS ABUELOS DE MR. HYDE: LA SUPERVIVENCIA 3.3 LA EDAD DE LOS REPTILES. EL INSTINTO DE HYDE 3.4 LA EDAD DE LOS MAMÍFEROS. LAS EMOCIONES DE HYDE 3.5 CONDUCTAS HEREDADAS: HYDE, EL OCTAVO PASAJERO CAPÍTULO 4. NACE EL DOCTOR JEKYLL: LAS LEYES DE LA EXTERNALIZACIÓN 4.1 ¿QUÉ NOS HA HECHO DIFERENTES? LA EXTERNALIZACIÓN 4.2 DOCE ETAPAS, DOCE CEREBROS. EL VIAJE EVOLUTIVO DEL CEREBRO DE JEKYLL 4.3 LA EXTINCIÓN DEL HOMBRE: SUPERVIVENCIA + CEREBRO 4.4 PRINCIPALES MAGNITUDES DEL CEREBRO DE JEKYLL 4.5 EL RECIÉN NACIDO QUE SABÍA BUCEAR: NACEMOS PRECONFIGURADOS CAPÍTULO 5. CUANDO EL CONSUMIDOR JEKYL DESCUBRIÓ AL DECISOR HYDE 5.1 RAZÓN DE JEKYLL, CORAZÓN DE HYDE 5.2 CORAZÓN DE HYDE: AMÍGDALA, EL MUNDO DE LAS EMOCIONES 5.3 EL CEREBRO DE JEKYLL: LA ESTRUCTURA 5.5 LA ELECCIÓN DE JEKYLL: EL SABIO 5.6 LA METÁFORA: LUKE? YO SOY TU PADRE CAPÍTULO 6. RADIOGRAFÍA DE DOS CONSUMIDORES: JEKYLL Y HYDE 6.1 HYDE CARECE, JEKYLL NECESITA 6.2 ¿SI MASLOW LEVANTARA LA CABEZA? NOS MOTIVARÍA 6.3 HYDE, UN DESEQUILIBRADO EMOCIONAL. MOTIVACIONES 6.4 JEKYLL EL COMPRADOR: EN BUSCA DEL EQUILIBRIO PERDIDO 6.5 LA LEY DEL MARKETING: JEKYLL Y HYDE, DOS DESEQUILIBRADOS 6.6 LA CONDUCTA DEL COMPRADOR: EL DESPERTAR DE HYDE 6.7 LA METÁFORA DEL AGUA MÁS CARA DEL MUNDO CAPÍTULO 7. LA BATALLA POR EL PODER DE DECIDIR: LA CASA DE HYDE 7.1 VIAJE A LA MENTE DE HYDE 7.2 LLAMAMOS A LA PUERTA DE HYDE: FILTROS DE SEGURIDAD 7.3 HYDE, SI PERCIBE COMPRA 7.4 EL SECRETO DE JEKYLL ESTÁ EN LA PERSUASIÓN 7.5 LA METÁFORA: CÓMO VENDER A LA MENTE DE JEKYLL DESDE EL CORAZÓN DE HYDE CAPÍTULO 8. LAS MARCAS: HYDE SALE DE COMPRAS 8.1 MARCAS EL COMPROMISO EMOCIONAL DE HYDE 8.2 MARCA DE HYDE: DIOSES, DIRIGENTES Y FUTBOLISTAS 8.3 CONSTRUIR MARCAS PARA EL CEREBRO DE HYDE 8.4 LA MEMORIA DE HYDE 8.5 EL DOCTOR JEKYLL SALE DE COMPRAS 8.6 LA METÁFORA DE LOS COWBOYS Y LOS JEEPS CAPÍTULO 9. CRISIS: POR QUÉ DARWIN Y ALICIA APROBARON EN MARKETING 9.1 DARWIN: LA SELECCIÓN NATURAL APLICADA A LA SUPERVIVENCIA DE LAS EMPRESAS 9.2 RECETAS DE DARWIN PARA SALIR DE LA CRISIS 9.3 LA METÁFORA DE LAS MANADAS DE ÑUS CAPÍTULO 10. LOS CUATRO JINETES DEL NEUROMARKETING: ALICIA, HYDE, JEKYLL Y DARWIN 10.1 DARWIN + ALICIA + MASLOW: SOMOS SERES INSATISFECHOS, SIEMPRE BUSCAMOS MÁS 10.2 ALICIA: ¿POR QUÉ EL MARKETING NECESITA EL PREFIJO "NEURO? 10.3 Y EL MARKETING TRADICIONAL, ¿QUÉ PINTA EN TODO ESTO? 10.4 LA SIGUIENTE FRONTERA DEL MARKETING: ATENCIÓN, EMOCIÓN Y RECUERDO 10.5 EL MARKETING PARA HYDE 10.6 LA METÁFORA DE LA COLONIA NENUCO CAPÍTULO 11. EL OTRO LADO DEL ESPEJO: NEURO + MARKETING 11.1 LOS ORÍGENES DEL NEUROMARKETING: NEUROCIENCIA 11.2 NEUROCIENCIA: LA TEORÍA DE LOS TRES CEREBROS 11.3 NEUROMARKETING - INSTITINTO BÁSICO: MARKETING 4.0 11.4 LOS RETOS DEL NEUROMARKETING CAPÍTULO 12. HISTORIAS DE HYDE: CUANDO AMBOS DESCUBRIÓ A DOS BIBLIOGRAFÍA